基于中國(guó)商品品質(zhì)和品牌力的大幅提升,國(guó)內(nèi)跨境電商正在經(jīng)歷從賣產(chǎn)品到賣品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí),一些優(yōu)秀的中國(guó)品牌在海外的快速成長(zhǎng),也讓更多的跨境電商看到了品牌出海的可能性。
當(dāng)然,在出海的不同階段,跨國(guó)企業(yè)難免會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)。憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足,無法打造品牌。它在平臺(tái)上也取得了不錯(cuò)的成績(jī),轉(zhuǎn)型為獨(dú)立站,但一無所失.
針對(duì)目前跨境賣家出海難的問題,雨果跨境采訪了有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的麥麩跨境CEO張哲,希望能給跨境賣家一些企業(yè)轉(zhuǎn)型、跨境產(chǎn)品選擇、社交媒體營(yíng)銷方面的建議。
以下是麥麩跨界CEO張哲的采訪實(shí)錄:
Hugo:跨界:對(duì)于剛起步的賣家來說,你認(rèn)為企業(yè)達(dá)到什么樣的體量才是該轉(zhuǎn)型品牌的時(shí)候?
張哲:我個(gè)人建議年銷售額低于5000萬人民幣的賣家不要考慮品牌化。
雨果:跨界:那么,對(duì)于這些不具備“轉(zhuǎn)型資質(zhì)”,想嘗試多品類運(yùn)營(yíng)的賣家,你有什么建議?
張哲:理論上,一個(gè)3-5人的團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行多品類管理。當(dāng)然,后期也需要找到這些品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
在我看來,這種規(guī)模的賣家同時(shí)經(jīng)營(yíng)3-5個(gè)品類不是問題。假設(shè)每個(gè)品類有20個(gè)產(chǎn)品,總共有60-100個(gè)產(chǎn)品;假設(shè)每天每個(gè)產(chǎn)品有5單,大概有100單。然后,計(jì)算庫(kù)存,根據(jù)體積規(guī)劃物流。
雨果跨境:很多跨界行業(yè)的產(chǎn)品突然火起來,引來很多賣家跟風(fēng)。你覺得這個(gè)怎么樣?
張哲:作為智能家居照明品類的賣家,去年日落時(shí)分燈爆的時(shí)候我們也考慮過要不要上架相關(guān)產(chǎn)品,但綜合考慮后放棄了。像最近冰墩爆炸,這類產(chǎn)品一般都有專利,一不小心就有可能“過雷池”。在亞馬遜上做品牌,走精品路線的賣家是不會(huì)選擇冒險(xiǎn)的。
其次,這種人氣飆升的短期產(chǎn)品并不適合長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng),也不利于品牌維護(hù)。
雨果跨境:作為一個(gè)有一定體量的賣家,你在供應(yīng)鏈上屬于什么樣的模式?
張哲:因?yàn)槲覀児颈旧硎巧鲜泄?,所以在供?yīng)鏈方面我們有自己的工廠。當(dāng)然,我們公司的供應(yīng)鏈也對(duì)其他賣家開放。只能說在這一類,我們的資源是充足的。
雨果:跨界:在你看來,賣家應(yīng)該關(guān)注哪些維度,或者可以參考哪些方法論?
張哲:第一,賣家必須知道從哪些渠道獲得選擇的靈感,是抖音還是臉書等其他社交媒體渠道;第二,有靈感的時(shí)候,需要通過數(shù)據(jù)分析來驗(yàn)證市場(chǎng),比如這個(gè)關(guān)鍵詞是否火熱,有多少人在搜索這個(gè)關(guān)鍵詞。這些趨勢(shì)數(shù)據(jù)的賣家應(yīng)該很清楚。我覺得這是兩個(gè)最基本的原則。雨果跨界:除了從社交媒體上獲取靈感,面對(duì)市面上眾多的選擇工具,賣家應(yīng)該如何選擇?
張哲:從我個(gè)人經(jīng)歷來說,我是2016年開始用JS(叢林偵察兵槳歌),然后接觸到賣家的精靈,再到奧盧。我覺得市面上的選擇工具各有優(yōu)勢(shì)。比如JS更適合海外電商賣家,算法思維與國(guó)內(nèi)選品工具不同,但不可否認(rèn)其在選品上的專業(yè)性是存在的;精靈在品類市場(chǎng)分析上有一定優(yōu)勢(shì),歐陸更擅長(zhǎng)產(chǎn)品流行趨勢(shì)的關(guān)鍵詞分析。
個(gè)人建議在挑選整理工具上,要么三個(gè)工具都買,要么買歐陸和賣家精靈兩個(gè)工具。通過比較排序工具之間的數(shù)據(jù),可以提高排序的效率和準(zhǔn)確性。但也需要提醒賣家的是,選品工具的數(shù)據(jù)是滯后的,不能完全依賴。他們需要自己判斷整體的市場(chǎng)走勢(shì)。
雨果:跨界:從抖音等社交媒體獲取靈感這個(gè)維度,你在實(shí)踐中有什么建議?
張哲:在TikTik上有一種標(biāo)簽熱。作為賣家,你首先要關(guān)注的就是這個(gè)指標(biāo)。與今年的熱瑜伽褲相比,去年我們的一盞天燈也在抖音上吸引了大量關(guān)注,無論是聚集的粉量還是標(biāo)簽熱度。尤其是在沒有廣告輔助的前提下,直到2021年12月底,這款產(chǎn)品每天帶來了驚人的200-300單,整體利潤(rùn)也非??捎^。
雨果跨界:你想過這個(gè)產(chǎn)品能爆炸的原因嗎?
張哲:主要是產(chǎn)品在造型和核心功能上的獨(dú)特性。這款天燈融合了月亮狗、宇航員等元素,將造型與故事聯(lián)系起來。登月主題也很明確,也帶來了可愛寵物等熱門趨勢(shì)。
雨果跨界:在這方面,之前有賣家反饋,抖音營(yíng)銷可能更注重內(nèi)容,但是聽你剛才分享的,從另一個(gè)維度來說,產(chǎn)品選擇還是很關(guān)鍵的?
張哲:在抖音的實(shí)際運(yùn)作中,運(yùn)營(yíng)商通常會(huì)遇到很多問題。所選產(chǎn)品可以在一定程度上幫助運(yùn)營(yíng)商降低操作難度。
雨果:跨界:你剛才說的《天燈》有沒有上其他平臺(tái)?反饋如何?
張哲:目前,這款產(chǎn)品也已經(jīng)在亞馬遜商店上架,整體反饋相當(dāng)不錯(cuò)。同樣,在沒有廣告的情況下,產(chǎn)品得分達(dá)到4.3-4.4(滿分5)。我覺得主要是選品好,然后就是運(yùn)氣,這個(gè)在操作上其實(shí)沒有太大的參考性。
Hugo:除了抖音和亞馬遜,你有自己獨(dú)立的品牌站嗎?張哲:有獨(dú)立的品牌站。因?yàn)橥顿Y小,結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,我們的獨(dú)立站只是作為亞馬遜店鋪的補(bǔ)充。但獨(dú)立站布局的動(dòng)作是品牌賣家必須要做的。因?yàn)槠放圃俅?,流量永遠(yuǎn)是平臺(tái),只有獨(dú)立站的用戶才是屬于自己的。
雨果:跨界:那么,在站外引流中,通過對(duì)比多個(gè)交通渠道,你認(rèn)為哪一個(gè)更有效?
張哲:就個(gè)人測(cè)試來說,目前抖音的轉(zhuǎn)化確實(shí)不高,可能也和投放的產(chǎn)品有關(guān)。臉書和谷歌是唯一真正轉(zhuǎn)型成功的公司。
其實(shí)也和品類有關(guān)。我們的一些產(chǎn)品以更低的價(jià)格放在臉書和谷歌上。由于類目的受歡迎程度不同,廣告價(jià)格也與關(guān)鍵詞的受歡迎程度密切相關(guān)。
Hugo:說了這么多品類,在你看來,2022年哪些品類的走勢(shì)更好?
張哲:首先,我還是看好健康醫(yī)療的賽道,包括健身、健康和戶外產(chǎn)品。目前人們對(duì)運(yùn)動(dòng)健康非常重視,以至于這類產(chǎn)品在各大跨界平臺(tái)上收獲了不少單量。
其次是家居產(chǎn)品,因?yàn)楦采w的產(chǎn)品線比較多,市場(chǎng)相對(duì)其他跨界品類來說比較廣闊。
最后是汽車配件產(chǎn)品。在這個(gè)品類中,中國(guó)賣家不僅有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),還有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。